Projekte und Lösungen

Asian Paints: Komplexität vereinfachen

Für Indiens größten Farbhersteller Asian Paints ist es enorm wichtig zu wissen, was der Kunde will. Bislang war das für das Unternehmen schwierig herauszufinden, da es seine Produkte nicht direkt, sondern über rund 30.000 Händler in ganz Indien vermarktet – vom „Tante-Emma-Laden“ bis zum Großhändler. Manish Choksi, CIO von Asian Paints, berichtet, wie das Unternehmen jetzt dank SAP ganz nah am Kunden ist.

Vor einigen Jahren hat Asian Paints damit begonnen, einen durchgängigen Service für Endkunden in Indien einzuführen, “damit wir unseren Kunden etwas Neues in Indien anbieten und uns so von der Konkurrenz abheben können”, so Choksi. Dabei stützt sich Asian Paints auf  SAP Customer Relationship Mana­gement. So hat das Unternehmen den Bestellvorgang zentralisiert und ein Callcenter eingeführt. Zuvor hatten die Lack- und Farbenhändler in einem der 130 landesweiten Depots bestellt. Durch die Bündelung der Auftragserfassung wurde der Prozess effizienter und das Unternehmen hat Möglichkeiten zum Cross-Selling. Mit Hilfe des Kunden-Feedbacks kann das Unternehmen gezielter werben und leichter neue Produkte entwickeln, die dem Bedarf und Geschmack der Kunden entsprechen.

Einbindung von Social Media
Um die Kundenwünsche besser zu verstehen, setzt Asian Paints auch auf Social Media. Via SAP NetWeaver Gateway werden die aus den Kampagnen gewonnenen Leads und Opportunities ins SAP Customer Relationship Management übertragen. Eine Web-Sentiment-Analyse hilft Asian Paints, Beschwerden auf sozialen Netzwerken herauszufiltern. Auch auf der Firmen-Website können Kunden via “Your Voice” ihre Erfahrungen mit Produkten und Services mit anderen Nutzern teilen.

Als Beispiel für eine besonders erfolgreiche Werbekampagne, die sowohl in den klassischen Medien als auch auf Facebook lief, nannte Manish die Aktion “Surprise Your Spouse”: In der Fernsehwerbung überrascht eine Frau ihren Ehemann mit einer vom indischen Schauspieler Saif Ali Khan pink gestrichenen Wand im Wohnzimmer. Die Zuschauer konnten sich auf Facebook für die Aktion bewerben.

Einen großen Effekt hatte die Zentralisierung der Geschäftsprozesse auf das Verhältnis zwischen den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst und den Händlern. Von Routinearbeiten befreit, können sie sich nun auf die Beziehung zu ihren Kunden konzentrieren. Um die Verkaufsgespräche qualitativ weiter zu verbessern, wurden ihnen außerdem die wichtigsten Informationen zum jeweiligen Händler auf mobilen Endgeräten über die SAP Mobile Platform zur Verfügung gestellt. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen die Apps, um Zugriff auf Daten aus SAP CRM und SAP ERP zu erhalten und konnten so ihren Umsatz steigern.

Komplexität mit SAP HANA vereinfachen
Das Thema Big Data spielt bei Asian Paints eine große Rolle: Durchschnittlich 20.000 Rechnungen werden täglich mit je 15 Einzelposten ausgestellt. Doch mit SAP Business NetWeaver powered by SAP HANA hat Asian Paints gute Erfahrungen gemacht. So konnte die Ladezeit um 95 Prozent reduziert und die Kompressionsrate deutlich verbessert werden. Aber was noch viel wichtiger ist, die Firma erhält nun dank der Analysen zum Forderungsbestand ihr Geld innerhalb von drei Tagen und konnte so ihre Gesamtbetriebskosten verbessern. Über den SAP Business Objects Explorer erhält das Unternehmen einen besseren Überblick auf die Vertriebspipeline und kann beispielsweise die Performance von Produkten oder Verkaufsaktionen verfolgen. “Nun können wir in Echtzeit die Vertriebsleistung aller Bereiche sehen und besser auf die schwankende Nachfrage reagieren”, freut sich der CIO.